Il live shopping sui social network, utopia o un’opportunità di sviluppo per il commercio omnicanale?
Spinto dalla crescita dei social network, il live shopping sta diventando una parte sempre più importante delle strategie di vendita dei retailer omnicanale. Già molto popolare in Cina e negli Stati Uniti, il live shopping sta registrando una forte crescita anche in Europa. A questo proposito, McKinsey stima che questo canale di vendita rappresenterà il 10-20% delle vendite di e-commerce entro il 2026.
Questa previsione è sufficiente per considerare il live shopping come un’importante opportunità di sviluppo per il commercio omnicanale? La risposta in questo articolo!
Il live shopping sui social network, una tappa fondamentale nel customer journey omnicanale?
Inizialmente sfruttato principalmente dai brand di moda e bellezza che tendevano a costruire comunità di clienti fedeli grazie a collaborazioni con influencer, l’uso dei social network, superato il rodaggio iniziale, sta portando alla nascita del “Live shopping”. Tutti i settori stanno seguendo il fenomeno: lusso, moda, bellezza, arredamento e fai da te.
Il motivo per cui il live shopping è così popolare è che si rivolge a un pubblico di potenziali clienti quando si trovano su una piattaforma di intrattenimento. Il live shopping è come un incontro tra un brand e il suo pubblico. Un incontro che potrebbe essere definito privilegiato, dal momento che gli spettatori hanno la possibilità di porre le loro domande in diretta attraverso una chat room creata a questo scopo.
Tecnicamente, il processo di acquisto è semplificato al massimo: il pubblico presente durante la diretta (o in seguito, tramite una replica) crea un carrello della spesa e può effettuare un ordine in qualsiasi momento solo cliccando su pulsanti che lo reindirizzano alla pagina del prodotto presentato.
La difficoltà di gestione del live shopping per i retailer sta nel dover gestire un grande afflusso di ordini per un numero limitato di articoli in un tempo relativamente breve. Questa è la modalità di vendita del live shopping. E’ pertanto impensabile e impossibile che il retailer non riesca a gestire gli ordini per mancata disponibilità degli articoli, per questo motivo, per lanciare un servizio di questo tipo è necessaria un’accurata gestione delle scorte e una perfetta orchestrazione degli ordini.
I processi di aggiunta di prodotti nei carrelli e di inoltro di ordini durante una sessione di live shopping non sono sempre simili, possono avvenire tramite un reindirizzamento dalle piattaforme social all’e-commerce o tramite un’applicazione di terze parti collegata direttamente all’e-commerce tramite API. In ogni caso, la presenza di un Sistema di Gestione degli Ordini (Order Management System, OMS) permette di trovare e spedire gli articoli nei magazzini e/o negli store per soddisfare gli ordini dei clienti. Gli ordini vengono assegnati ai diversi punti di stoccaggio della rete in base alle regole di orchestrazione in vigore nell’organizzazione ed è anche possibile offrire le stesse modalità di consegna del sito web (standard a domicilio, Express a domicilio, Click and Collect, ecc).
Live shopping, i nostri consigli per l’implementazione
Anche se tecnicamente l’implementazione del live shopping è semplice, vi consigliamo di rispettare diversi passaggi per ottenere il ROI previsto da questo canale di vendita.
“Le aziende riportano tassi di conversione vicini al 30%, che sono fino a dieci volte superiori a quelli dell’e-commerce tradizionale.” Mckinsey
- Definire i canali di distribuzione e gli obiettivi
Oltre a definire quali saranno i moderatori, il tema della vendita e la data dell’evento, analizzate attentamente il vostro pubblico, i canali su cui è più reattivo e dove interagisce maggiormente con il vostro brand. Comunicate su diversi canali digitali (sito web, newsletter, social network) per condividere l’evento e aumentare il numero di partecipanti. Definite anche gli obiettivi in termini di partecipazione, click e vendite.
- Scegliere con cura gli articoli da proporre durante l’evento di live shopping
La fase successiva è quella della selezione. Quali articoli sceglierete? L’evento live presenterà i vostri best seller o proporrà nuovi articoli? Non dimenticate prima di andare live di sfruttare il vostro Sistema di Gestione degli Ordini per essere certi di avere scorte sufficienti degli articoli scelti.
- Impostare un’offerta promozionale per monitorare il ROI
Come per ogni altra iniziativa di vendita, l’attivazione del Live Shopping richiede l’impiego e la partecipazione anche del personale addetto alle varie fasi di gestione e evasione degli ordini. Si tratta di un investimento in termini di tempo e denaro. Dovete quindi essere in grado di valutare quanto renda questo canale di acquisto grazie a dati quantificati. In questo caso esistono diverse strategie. Quella che ci sembra più rilevante è l’implementazione di un codice promozionale, condiviso solo durante l’evento live e utilizzabile per 24-48 ore.
“Il tasso di conversione durante gli spettacoli dal vivo è del 15-35% dell’audience, fino a 48 ore dopo la trasmissione grazie al replay.” Mckinsey
- Tracciare attentamente i KPI
Numero medio di persone che hanno partecipato al Live, picchi di pubblico, numero di sessioni di e-commerce tramite link tracciati, durata media della sessione, numero di aggiunte al carrello (articoli condivisi durante il Live), carrello medio, numero di utilizzi del codice promozionale… Tanti i KPI da seguire per avere una visione esaustiva del ROI legato al vostro evento.
- Analizzare, adattare, ripetere
Un evento di Live Shopping una tantum può probabilmente generare risultati inferiori alle vostre aspettative. Per impostare questo nuovo canale di vendita, è necessario dedicare del tempo all’analisi delle prestazioni, imparare da esse e ripetere l’iniziativa. L’interesse del live shopping risiede anche nella sua regolarità, l’attesa dei prossimi eventi live permette di creare la giusta suspence tra i clienti e di fidelizzare quelli già affezionati al vostro canale.
