2 Tipps zur Optimierung von Upselling und Cross-Selling im Omnichannel Handel
Upselling und Cross-Selling sind zwei Verkaufstechniken, die so alt sind wie der Handel selbst. Die Tatsache, dass sie auch heute noch angewandt werden, beweist ihre Wirksamkeit.
Die Absatzmöglichkeiten für Omnichannel-Händler vervielfachen sich: Für jeden Verkaufskanal gibt es die Möglichkeit zum Upselling oder Cross-Selling. Ob im stationären Handel oder online, diese Verkaufstechniken können Ihren Umsatz steigern.
1. Nutzen Sie Ihre Stores, um Upselling und Cross-Selling zu optimieren
Online-Shopper sind es heutzutage gewohnt, mit Angeboten für zusätzliche Artikel und meist auch teureren Artikeln beworben zu werden. Auch wenn diese Verkaufsstrategien in der Modebranche häufiger vorkommen als in anderen Branchen, werden sie kaum im stationären Handel angewandt.
Der Hauptunterschied zwischen Online-Shopping und Shopping im Store vor Ort ist das Verkaufspersonal. Die Verkäufer sollten Artikel vorschlagen, die mit dem ursprünglich vom Kunden ausgewählten Artikel in Zusammenhang stehen. Dies erfordert eine gründliche Kenntnis des Produktkatalogs, um mit Kunden sachdienliche Gespräche zu führen und fachkundige Beratung zu bieten.
Darüber hinaus können Kunden im Geschäft neue Artikel anprobieren, anfassen und besser in Augenschein nehmen. Im Vergleich zum Online-Verkauf ist dies ein echter Vorteil, da diese sensorischen Erfahrungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein Kauf zustande kommt.
Mit folgenden Omnichannel-Lösungen können Retailer ihrem Verkaufspersonal beim Upselling und Cross-Selling zu unterstützen:
In-Store Termine: Wenn der Kunde einen Termin bucht, kann er Angaben zum Zweck seines Einkaufs machen. So können Ihre Verkaufsberater für ein erfolgreiches Upselling und Cross-Selling diesem Kunden passende Artikel im Voraus zurechtlegen.
Reservieren und Abholen: Hier gilt die gleiche Logik. Ihre Verkäufer wissen, dass der Kunde wegen eines bestimmten Artikels in den Laden kommt. Ihr Ziel ist es nicht nur, den Verkauf abzuschließen, sondern auch zusätzliche Artikel anzubieten (z. B. eine Gardinenstange beim Kauf neuer Gardinen).
2. Setzen Sie zur Optimierung von Upselling und Cross-Selling auf ein Order Management System
Durch die Einführung eines Order Management Systems können Sie Ihren Kunden mehr Dienstleistungen anbieten (z. B. Click und Collect und/oder In-Store-Retouren), was wiederum mehr Umsatzchancen im Store bietet. Da Sie die Kontrolle über Ihre Verkaufskanäle haben, können Sie die Stärken jedes einzelnen Kanals koordinieren und ausnutzen.
Nehmen wir an, einer Ihrer Kunden hat online ein Smartphone per Click und Collect bestellt. Wenn er sein neues Smartphone im Store abholt, kann der Verkäufer ihm zusätzlich zum eigentlichen Kauf eine Hülle, eine Displayschutzfolie oder sogar Kopfhörer empfehlen. So kann die Cross-Sell-Rate erhöht werden.
Im nächsten Beispiel kommt derselbe Kunde zurück in den Laden, um das online gekaufte Telefon zurückzugeben, weil es ihm nicht gefällt. Der Verkäufer nimmt das Gerät zurück, aber anstatt den Kunden einfach gehen zu lassen, bietet er ihm ein anderes Modell mit besseren Funktionen als das zurückgegebene an. Dieser Vorgang ist ein gutes Beispiel für Upselling und verringert gleichzeitig die Rückgabequote.
Durch die Implementierung eines Order Management Systems und damit verbundener Omnichannel-Lösungen werden zahlreiche Szenarien wie diese möglich.
Um Ihr Upsell- und Cross-Sell-Potenzial zu verbessern, kontaktieren Sie uns noch heute.
